保险行业代理人专题研究290万人的优化之路 [复制链接]

保险Ⅱ行业代理人专题研究:290万人的优化之路

银保调整始于*策规范终于产品冲击

    银保渠道收缩始于*策规范,但调整的实质是受到产品冲击。2010 年11 月银监会发布《合规销售通知》规范银保合作,银保新单快速下滑。银保收入中趸缴占比超80%,在*策规范2 年之后,收入增速不仅没有恢复反而下滑幅度持续扩大。我们认为*策规范只是触发因素,持续扩容的金融产品的冲击是银保收缩的根本原因。利率市场化趋势下该类产品还将持续增长,产品的冲击将持续并加剧,银保渠道收缩始于*策,但产品缺乏竞争力是其实质原因。

    增速放缓倒逼代理人结构优化

    我们认为产品供给和购买需求是保费的驱动力,在产品不济的背景下,增速放缓的压力可能由银保向个险渠道蔓延。保费增速放缓倒逼营销结构优化,我们认为代理人将分步骤调结构:扩大增员提高留存率,费用向初端倾斜;增员无果强调留存率;单位留存人员边际FYP 下降,留存人员淘汰;代理人层级逐渐压缩。我们认为规范代理人并未加重行业利空因素,产品受冲击导致保费承压,增速放缓倒逼代理人优化,渠道调整过程中费用压力是关键。

    费用呈倒 U 型增长但峰值压力不大

    我们预计渠道调整将带来公司手续费及佣金支出和管理费用呈现倒 U 型增长,但是峰值并不高。在1990-2007 年日本保险市场上,保费收入经历了年化-0.1%的低增速,渠道从专属代理人为主转为独立代理人为主,产品结构中年金类和医疗健康类产品快速增长,但调整过程中费用支出并未上升。因此,费用并非刚性向上趋势。同时,国内代理人个人业务和管理收入比重为1:9,支出结构面临业务支出提升但管理支出下滑的情景;当前期缴新单佣金提升至34.7%,且手续费及佣金占保费收入比达到个税扣除10%的上限。

    投资策略及建议

    我们认为代理人增速放缓和结构优化是保费增速放缓的结果,代理人调整过程中公司面临的费用压力上升并非刚性。在行业投资向上的趋势下,投资收益如何向承保转化以获得保费规模的增长才是关键。保费增速放缓、渠道承压以及产品转型这一挑战将加速公司之间的分化,顺势而为推动渠道转型和产品创新的公司将优先获得估值的提升。我们看好中国平安通过综合金融平台享受的渠道和产品创新的优势。